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Startup framework : valider son idée avant d’y investir temps et argent

comprendre si l'idée est bonne

Certains disent qu’une idée de startup ne vaut rien. Pour autant, investir son énergie, son argent (ou celui des autres) et son temps (la seule chose qui compte vraiment) dans un projet qui n’a aucune chance de réussite parce qu’il ne répond à aucune demande peut décourager toute une équipe, si bonne soit elle.

L’idée, c’est le point de départ d’une startup. Il est donc primordial de l’évaluer pour partir dans la bonne direction.

Généralement, les idées de startup on les catégorise en deux. D’un côté, il y aurait les startups « analgésiques » et de l’autre les startups « vitamines ».

Les premières s’attaquent à des problèmes importants. On dit souvent qu’elles soulagent les utilisateurs d’une douleur (un médicament par exemple). Il est plus difficile de parier sur la seconde catégorie, les startups « vitamines ». Beaucoup s’y refuse car elles nécessitent de comprendre la psychologie humaine et l’habitude qu’elle génère chez l’utilisateur. On parle des Twitter, Facebook et autres applications qui sont aujourd’hui des licornes sans pour autant résoudre de problème d’ampleur mondiale.

Dans ce billet, nous allons nous intéresser plutôt à la première catégorie d’idées de startups et apprendre à identifier méthodiquement les bons problèmes, ceux qui constituent un bon point de départ pour lancer une startup.

Ce framework s’inspire pour beaucoup des travaux de Mitchell Harper (Fondateur de BigCommerce) et de ceux d’Alexander Osterwalder (qui a notamment créé le business mode canvas).


STEP I – Formulez le problème (surtout pas la solution, on y vient après)

Vous devez être en mesure d’articuler clairement un problème que vous ou d’autres éprouvez régulièrement. Il est primordiale de se focaliser, à cette étape, uniquement sur le problème et en aucun cas de se projeter sur la solution.

Ecrivez le problème en une phrase simple. Voici quelques exemples :

  • Lors d’un déménagement, on a 1 000 choses à faire. L’une des plus douloureuse est de s’occuper de la résilation ou des transferts de contrats (électricité, internet, etc.) ;
  • Sur internet, on oublie toujours nos mots de passe.

Ce travail de formulation est primordial car central dans le processus créatif (Thomas Wedell-Wedellsborg, 2017). Selon la manière dont il est formulé, les solutions qui en découleront peuvent être radicalement différentes.

Pour illustrer la puissance de la formulation du problème, prenons l’exemple de l’ascenseur lent.

Imaginez que vous êtes propriétaire d’un immeuble et que vos locataires se plaignent de la lenteur de l’ascenseur. Ils menacent de rompre leur bail. La solution peut-être d’installer un moteur plus puissant ou bien de changer l’algorithme. Toutes ces solutions visent à résoudre le même problème : la lenteur.

Formuler le problème

Maintenant, si l’on reformule le problème de la manière suivante : L’attente dans l’ascenseur est ennuyeuse. Naturellement, les solutions vont être radicalement différentes. On va plutôt installer des miroirs et de la musique dans les ascenseurs pour faire patienter les gens. Au passage, ces solutions sont beaucoup moins coûteuses (et c’est pour cela qu’il y a des miroirs dans tous les ascenseurs du monde !).

Reformuler le problème

Vous l’avez compris, la formulation du problème est essentiel car c’est ce qui nous met dans les prédispositions pour concevoir les solutions.  N’ayez pas peur d’y revenir plusieurs fois et de reformuler autant de fois que nécessaire.

Attention, à ce stade, n’anticipez les solutions. Cet exemple est simplement là pour insister sur l’importance de ce travail de formulation du problème. Vous n’y écharperez pas. 


STEP II – Déterminez si c’est un problème de niveau 1 ou non

C’est assez facile d’identifier un problème, ils sont partout autour de nous. Mais c’est plus difficile de trouver un problème qui compte vraiment, un problème de niveau 1.

Un problème de niveau 1 est un problème qui se trouve dans le top 3 des principaux problèmes que vos clients subissent. Prenons un exemple.

Votre (éventuel) client cible est le PDG d’une petite entreprise. Leurs 5 premiers problèmes pourraient ressembler à ceci :

  1. Générer plus de ventes
  2. Avoir un marketing efficace 
  3. Externaliser notre masse salariale et nos avantages
  4. Augmentez notre sélection de produits
  5. Mieux vous connaître sur les réseaux sociaux et investir dans des publicités Facebook

Si vous envisagez de lancer un outil de médias sociaux, vous pouvez voir que ce n’est pas un problème de niveau 1 (le top 3) pour ce dirigeant d’entreprise puisqu’il est en cinquième position sur sa liste.

Il sera tellement concentré sur la résolution de ses trois premiers problèmes que vous ne l’atteindrez jamais – même si vous avez le meilleur produit, même si vous avez le meilleur support, etc. Il n’aura ni temps ni budget à vous consacrer.

Alors, comment pouvez-vous valider que votre problème est en fait un problème de niveau 1 ?

Vous devez d’abord imaginer qui pourrait acheter votre produit. Essayez de concevoir un Buyer Persona (Ronald Boucher, 2016), c’est à dire un (ou plusieurs) profil de base, comme ceci :

  • Taille de l’entreprise : 100-500 personnes
  • Rôle : chef de la direction ou vice-président du marketing
  • Age : 35 ans
  • Lieu : Bretagne
  • Secteur : Industrie (Commerce de détail, Technologie)
  • Diplôme : Bac +5

Établissez une liste de 20-50 prospects qui répondent à ces critères. Le moyen le plus simple d’obtenir cette liste est de sauter sur LinkedIn et de faire des recherches. Ensuite, connectez-vous avec tous les prospects que vous trouvez avec un message comme celui-ci :

Bonjour [nom],

Nous espérons passer 15 minutes au téléphone avec les PDG qui connaissent [description du problème]. Nous faisons des recherches et n’avons rien à vendre. Seriez-vous disponible pour un appel rapide demain à 15 heures ?

Quelques pointeurs ici :

  • Soyez bref et précis – ne perdez pas votre temps ni le sien ;
  • Précisez une date et une heure spécifiques pour éviter le ping-pong d’emails ;
  • Prévoyez jusqu’à 3 fois le nombre de prospects. si vous voulez parler à 20 personnes, alors envoyez 60 messages. La plupart ne répondra pas et certains ne seront pas intéressés, etc.

Génial. Vous avez maintenant au moins 20 personnes prêtes à discuter qui rencontrent le problème que vous avez identifié.

Avant votre premier appel, préparez vos 10 questions. Rappelez-vous que l’objectif est de valider :

  1. Qu’ils subissent bien ce problème ;
  2. Que c’est (très) douloureux pour eux (que c’est bien un problème de niveau 1).

Et de comprendre :

  1. Comment ils résolvent le problème en ce moment ;
  2. Et s’ils accepteraient de payer une solution pour régler ce problème.

Rassemblez les réponses de tous vos appels dans un document Google, Evernote, etc.

Après 5 appels environ, vous devriez déjà avoir une meilleure idée sur ce problème.


STEP III –  Explorez les solutions existantes

Après quelques appels vous devriez avoir une idée assez précise de la façon dont ils résolvent actuellement le problème. Attention, ne demandez pas « quel produit utilisez-vous pour résoudre ce problème aujourd’hui ? « .  Car ils n’utilisent peut-être pas de produit spécifique. Au lieu de cela, demandez plutôt « alors comment gérez-vous cela aujourd’hui ? «  Et écoutez simplement. Ils peuvent utiliser un produit mais ils peuvent aussi pirater des outils ou mettre en place des processus spécifiques pour résoudre le problème.

S’il existe des solutions existantes sur le marché (des concurrents), c’est généralement bon signe. Cela veut dire que le marché existe, que vous ne vous racontez pas des histoires. Vérifiez alors qu’au moins un des concurrents existants se porte bien (traction, levé de de fonds, quelques années d’existences, etc.).

S’il n’y a aucune entreprise qui résout ou tente de résoudre ce problème, méfiez-vous. C’est peut-être que ce n’est pas un problème de niveau 1 (pas insupportable au point de payer une solution) ou bien que le marché est trop petit. Même si vous visez un marché de niche, celui-ci doit être suffisamment grand (concerner suffisamment de gens ) pour être rentable.


STEP IV – Recherchez les points de douleur dans les solutions existantes

S’ils utilisent un produit, qu’est-ce qu’ils n’aiment pas ? Qu’est-ce qui manque ? De quoi ont-ils besoin dans ce produit pour rendre leur travail plus facile / plus rapide?

Il est normal d’avoir une partie des fonctionnalités comme référence, mais cela ne devrait représenter que 80% de votre produit. Vous devez réussir à faire au moins 20% de mieux que vos concurrents – pas différent simplement pour être différent, mais nettement meilleur. Je parle de performance.

Faire ressortir clairement LE bénéfice que les clients potentiels peuvent voir et comprendre en comparant votre produit à d’autres. C’est ce même bénéfice que vous mettrez en avant lors du lancement. Ce sera votre positionnement.

S’ils n’utilisent aucune solution existante, regardez ce qu’ils utilisent. Est-ce une combinaison d’email, d’outsourcing et de Dropbox, par exemple ? Quels sont les outils qu’ils détournent pour résoudre une partie du problème ? Est-ce un processus manuel ? Emploient-ils des personnes supplémentaires pour faire ce travail sans valeur ajoutée ? Cherchez les points de douleur (temps / complexité / coût / frustration) dans ce processus.

OK, donc juste pour récapituler vous avez maintenant :

  • Un problème clairement articulé ;
  • Subit par au moins 20 personnes à qui vous avez parlé ;
  • Et une opportunité de résoudre ce problème d’une façon plus performante (temps, complexité, coût, frustration → les 20% de mieux dont nous avons parlé plus haut) ;
  • Et vous pouvez clairement exprimer ces 20% !

STEP V – Evaluez la rentabilité potentielle de l’idée

Si vous avez des concurrents existants visant à résoudre le même problème, cherchez des indices de croissance chez eux :

  • Est-ce qu’ils grandissent vite ?
  • Ont-ils un volume suffisant de clients ?
  • Est-ce qu’ils (ou ont-ils) levé des fonds ?
  • Est-ce qu’ils embauchent ?
  • Allez sur infogreffe pour voir, on peut y trouver le CA, le RN par année sans payer (de bonnes infos !).
exemple de bilan et compte de résultats d'une startup française

Si vous en trouvez c’est, dans la plupart des cas (pas tous), bon signe : Non seulement, cela veut dire qu’ il y a des gens prêts à payer pour des produits comme le leur (et donc le vôtre !) mais à aussi qu’il y a des gens prêts à payer suffisamment pour que cela soit viable.

Pour assurer le coup, vous pouvez également rappeler une partie des prospects que vous avez déjà contacté pour vous donner une idée du prix. Procédez de la manière suivante :

  1. Récapitulez le problème ;
  2. Expliquez votre solution (passez plus de temps à parler des 20% et pourquoi votre solution résoudra le problème mieux que toute autre chose) ;
  3. Proposez un prix : 10€ / mois et par utilisateur et notez leur réaction.

« Donc, si nous créons quelque chose qui résout le problème d’une manière que je viens d’expliquer, quelle serait votre réaction si je vous le vendais 10€ / mois / utilisateur ? « .

Trois types de réponses possibles :

  • Certains diront qu’ils ne paieront pas ;
  • D’autres seront hésitants (ni oui, ni non)
  • enfin il y ‘aura ce qui paieront.

Pour ceux qui ne paieront pas et pour ceux qui hésitent, vous devez creusez et comprendre :

  • Pourquoi ne paieront-ils pas ?
  • Est-ce que quelqu’un d’autre dans l’entreprise qui s’occupe de ce sujet ?
  • Est-ce une question de budget ?
  • Sont-ils sur un contrat de 100 ans avec IBM pour leur solution existante ?
  • Le problème est-il vraiment un problème de niveau 1 (toujours vérifier) ?
  • Est-ce que votre interlocuteur est simplement de mauvaise humeur aujourd’hui ?

Après avoir parlé à au moins 10 prospects au téléphone sur les prix, vous devez avoir au moins 5 oui.

Attention ! Le fait d’avoir quelqu’un qui vous dit qu’il paiera pour votre produit ne signifie en aucun cas qu’il le fera (il n’a pas vraiment intérêt à vous dire non, tant qu’il n’est pas engagé. Restez prudent.). Mais c’est un bon début.


STEP VI –  Utilisez ces perspectives pour définir votre road map et MVP

Si vous en êtes là c’est que :

  • Vous êtes en train de résoudre un problème de niveau 1 ;
  • Et qu’il y a des gens prêts à payer et à payer suffisamment pour que cette activité soit viable.

Vous pouvez passer à l’étape suivante. Vous devez établir la road map du produit (pensez à développer les fonctionnalités qui ont le plus de valeur pour vos clients en premier !) et le MVP.

Avec cette méthode vous avez aussi créé un cercle de personnes captives d’une vingtaine de personnes. Si vous vous lancez, vous pourrez vous appuyer sur ces personnes pour avancer et leur parler des caractéristiques, des wireframes, du design, etc.

Et peut-être que parmi eux, il y a vos premiers clients ! … Et vous avez dépensé littéralement 0 $ pour en arriver là.


Sources :

La formulation du problème by Thomas Wedell-Wedellsborg ;

Buyer Personas by Ronal Boucher ;

The Startup Framework to validate your idea before you spend 1$ by Mitchell Harper.

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